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医学的“代表”二字代表了谁的利益？是药厂、医院还是患者？
文/八九零
在今年不断的裁员中，很少有人知道一个行业的大规模裁员。
300万“医药代表”可能被时代淘汰。今年9月，权威报纸《经济日报》发文《医药不需要“代表”》，措辞严厉
长期以来，“中间商赚差价”是大家耳熟能详的“市场法则”。至于医疗这个特殊行业，医药代表几乎靠吃差价“赚”到了一个巨大的行业，“从业者”多达300万。
所谓“医药代表”，可以理解为受雇于药厂或药品代理商(或经销商)向医院、药店等药品需求终端销售药品的业务员。
他们被视为医疗行业中“有所作为”的“中间人”。那么，药价高、看病贵的医疗行业慢性病就有了“罪魁祸首”，你扫出门就可以了。
“医药代表”微信群最近一直在讨论裁员的问题。
对此，一位资深“医院代表”的“辩解”是，医药代表只是在执行药企的营销政策。
范志毅，杭州人，是一位从事商业13年的老“医药代表”。他用古装电视剧里皇权斗争的“士兵”来形容“医药代表”这个角色。“军人逼皇帝下台，不能说这些军人过分吧？二儿子和三儿子，你要谁带头？”他不明白。
如果一个“医药代表”的人生一落千丈，那么药房的工作人员就可能停滞不前。
相比其他业态，药店在很多人心中有着天然的优越感。比如药价再高，人家也得花。而且越来越多的药店出现在街道和社区，这似乎确凿地证明了这是一个“暴利”行业。
39岁的赵伟是Xi高新区一家药店的经理。他经历了Xi安连锁药店快速发展的“黄金十年”。医学、药学专业出身，这些年一直月薪3000-5000元。虽然这个收入可以在当地生活，但他对职业前景并不期待，认为这是一个没有前途的行业。
无论是范志毅还是赵薇，以及我们采访过的其他资深行业从业者，他们的经历留下的问题可以为百万医者的路越走越窄。这是为什么呢？回答了这个问题，就能回答很多关于医药行业的问题。
01.一个“猪会飞”的时代
直到21世纪的第一个十年，“医药代表”仍然是一个很有吸引力的职业。
毕业于杭州大学药学专业的范志毅，在医院实习期间想明白了一件事。他认为，没有良好的关系是很难留下来的。除此之外，就业渠道主要有两个一个是药物研发，一个是药物销售。当时国内医药行业发展落后，终端网点急需药品。范志毅选择成为“医药代表”。从2008年到现在，从药房渠道开始，然后逐渐走向医院渠道。
回忆起2009年前后的市场，他形容那是一个“猪会飞”的风口。“只要拿到药，就可以在医院卖。你根本不需要跟医生讲太多专业知识，只需要讲适应症就可以了。”他说。医生在医药代表面前很谦卑。范志毅记得，医生只要告诉他们一些有用的信息，他们都愿意学。
药品制造商在2005年的药品交易会上促销他们的产品。
一位在上海某三甲医院实习的前护士描述了这样的场景工作日中午穿梭于各个科室的不是十个医院代表，而是八个医院代表。“老手”们已经可以和医生聊一聊，药企可以聊聊新药和新闻……应有尽有，而“新手”们还站在科室门口，犹豫着要不要敲门，沉思着类似的话。
几乎与此，营销专业毕业的贵州人梅浩刚满20岁。他偶然看到一则招聘“医药代表”的小广告。B
这是一个走“野路子”的“医药代表”。他开着一辆小货车，装载着来自钟书、郑袖、好大夫等药厂的货物，在贵州乡镇的药店和诊所跑来跑去卖药。当地有酒店可以睡，没有酒店可以睡。一般药企对他们这种人采取“低价包制”，给他们低价药。他自己掏钱买药，把KPI设定为每个月完成，再决定是否继续供货。
在交通不便的贵州偏远山区，缺乏实力直接从药厂进货的“单一药店”普遍处于药品短缺状态，市场几乎空白。
美好兴奋地回忆“你从药厂买10万元的货，一手就是20万元。”第二年，他的收入达到了30-40万元。而资深“老代表”一年能赚70-100万。
，药厂的药品主要流向两个销售渠道一个是药厂直接控制的渠道，有全国代理体系，层级明显；另一种是“流通产品”的渠道，各个药厂的产品由“药品流通公司”收购，销往各地。
一家制药公司的生产车间
“医药代表”作为代理商体系与“药品分销公司”和渠道终端之间的“毛细血管”:它为药厂、药品代理商、渠道商收集医院、药店的需求信息，将更多更新的药品信息传递到渠道终端，从而在交易中获利。
范志毅高度认可“医药代表”的价值。他举了外国公司的例子，这些公司把“医药代表”称为“医药信息交流专家”。“上世纪八九十年代，外企医药代表来医院考察，一般都是院长从办公室出来迎接，举着横幅，上面写着‘欢迎来XX制药公司指导工作’。”范志毅说。
供不应求的市场不仅滋生了“医药代表”这个群体，有时还会转化为药企的“疯狂”。2012年，一位外国患者消化不了国产胶囊药，无意中揭露了国内利用皮革废料制作胶囊的“毒胶囊”产业链。
当时以美豪为代表的三家药企的药品也有涉及。他买了60万的胶囊药，本来可以净赚40万。结果他一口气亏了60万，几乎“一夜回到解放前”。
一乱一治。与此，这场医学人的“盛宴”的转折点即将到来。2009年3月17日，“新医改”启动。2011年前后，美豪觉得交易流程明显变得“繁琐”了。以前药店不在乎送货单和发票，往往也不会主动交税。但由于行业监管的加强，交易流程开始正规化，钱就没那么好赚了。
02.「逼病人买」这个行业很疯狂？
如果说前期供需不平衡的市场需要相当规模的医药代表“搭桥修路”，那么随着市场的成熟，这个群体应该会逐渐退出历史舞台。为什么反而越来越强？
事实上，在很多从业者看来，国内医药行业药品流通的本质是“关系流”。
一种药物可能有两种赚钱的方式
一条路是创新之路。逐步增加R&D投资，提升技术水平，开发原创研究药物。
国内药企发展初期，普遍担心专业水平高，投入成本高，买不起原研药。而国外公司大有作为，自然把研发原研药的使命交给了国外公司，以仿制药为主。一般国外公司的原研药专利到期，国内就会诞生成千上万的仿制药。
另一条路可以称之为“关系之路”，体现为持续的“跑社会关系”和利益输送以赢得市场，屏蔽竞品。
相比较而言，第二条路走得还算顺利。乔，土生土长
国内药企在低、中、高档酒店召开“医疗行业会议”。一般药企以学术交流、患者交流的名义，邀请资深医生、专家参会，但重点往往是宣传药企产品，“夹带私货”。
当“新医改”的魔咒越来越紧的时候，上市药企财报中披露的“会议费”、“学术活动”等高支出项目却频频令人大跌眼镜，令人生疑。
举两个例子2010-2012年，中药龙头股之一的中新药业会议费从2.8亿元增长到4.7亿元。2013年也达到3.82亿元，位列医药上市公司第一。直到2016年，中新药业的R&D投资接近1亿元，2020年为1.49亿元。
“药一哥”恒瑞医药不可能完全免关。2019年，R&D投资38.96亿元。2019年年报显示，恒瑞医药还花费39.2亿元用于学术活动，包括18万场院内会议，覆盖二级及以上专科和综合医院终端12000余场，57000场患者教育和DTP药学培训，4000余场城市间学术交流，1900场系列巡回讲座和学术论坛，以及电影读书会、沙龙会和案例分享会。
“如果第二条路能修成，为什么要走成本高的第一条路？”范志毅在描述行业从业者的心态时说。2010年至2013年，中新药业营收从34.73亿元增长至60.10亿元。
在积累了长期的“陌生拜访”销售经验后，很多“医药代表”堪比电影情节。制药公司的一位资深供应商讲述了过去两年学到的一个真实故事
国内某中成药药企希望将某中成药推广到重点医院。在遭到医院院长的明确抵制后，它找到一些老人“信任”，向相关科室的医生提出购买该中成药。这时候“医药代表”顺势而为，事半功倍。他们会找人继续“做信托”，把疗效优秀的反馈给医院，从而达成长期的合作关系。
“医药代表”不再仅仅是早期空白市场的“润滑剂”，而成为达成快速交易的关键角色。有从业者形象地把“医药代表”通过各种手段打通医生的环节概括为“逼患者买”。这背后的逻辑是患者之所以购买某种药物，本质上是受医嘱的影响。只要医生推荐，哪怕价格贵，患者也无法抗拒。
医生正在给病人会诊。
这样一来，终端药品的售价就不得不包含“流通成本”、“关系成本”等各种成本。据范志毅介绍，中间商一元钱的利润，80%左右由代理商系统和医院系统分享，20%左右由医药代表分享。
看到这种事情，这个供应商往往会有一个困惑医药代表的“代表”二字到底代表了谁的利益？是药厂、医院还是患者？有医药客户质疑他的虚伪“这钱你不赚，还让别人赚？”
0755至79000 2020年10月的一篇文章称，“2016年至2019年，中国前100家药企有一半以上有回扣”。
就在“新医改”结束了早期“漫不经心”的市场之时，2018年，一项对药企和“医药代表”具有杀伤力的“带量采购政策”应运而生。它是由国家医保局组织策划，以“国家”为代表，通过集中某一地区公立医院的药品需求，向药企大规模采购药品，以换取药企的合作和降价。目前已进展到第六批。
一盒降脂药物“阿托伐他汀钙片”在药店卖22元，医院只要2元。药企生产心脏支架的成本在500-600元。以前终端价格在1-2万元左右，现在只需要少t
很多药厂中标后食言。今年9月，国家医保局披露了5家“严重失信”(仅次于特别严重)的药企。
与此，与每个人的生活更密切相关的连锁药店正在成长为一股力量。
老百姓大药房商业零售连锁药店
2007年左右，毕业于陕西医学院(现安医学院)西医专业的赵薇，毕业几年后加入安某连锁药店品牌益康，做过营业员、店长助理，期间考取了执业药师证、农村全科医师证。十年间，这家企业的连锁药店从30多家发展到700多家。
药房是更纯粹的生意。对于普通消费者来说，药店比较混乱的是店员都穿着白大褂，门口到处都写着四个巨大的字“定点医保”，让人误以为有靠谱的医疗专业背景。事实上，药店的老板和大多数店员都缺乏医学或药学的相关背景。
医疗保险零售连锁店(来源小巴拍摄)
合规方面，药店必须有执业药师作为企业法人、企业负责人、质量负责人。，药店老板可以通过招聘执业药师来满足合规要求。他们的作用是解决相关的合规问题，往往是“挂名”。
据美好介绍，在贵州药店市场，一个执业药师证可以挂靠三家左右的药店。在Xi安市场，执业药师证的价格是6000元/年。在合规要求上，见证人必须在店内，但大部分药店做不到这一点。
药店老板实际持有经营权。与医院不同，药店的商业色彩更明显经常搞“135大促销，246小促销”；店员往往会给顾客推荐更贵的药品，而不是最合适的药品；单价在300元左右的茅台酒、阿胶、补肺丸等保健品，往往被摆放在药店的显眼位置。据美好估计，药店的利润率在100%-130%。
毛药酒被放在一家药店的显眼位置进行促销(图片来源小巴拍摄)
对于药店老板和员工来说，由于药店销售的药品多为OTC药品(非处方药)、保健品、特定医疗器械等。即使药效不对症，也不会有大问题。“比如你风热感冒了，卖给你感冒药。”赵薇说。
药店的高价值客户是长期吸毒的老年人。为了争夺他们，连锁药店常用的方法就是亏本卖一些药。比如降压药，十块钱的成本卖八块钱。目的是让老人们误以为他们药店的药品普遍便宜，形成消费忠诚度。
背后也有赚钱的方法。比如“联合销售”，即以亏损2-7元的价格销售多潘立酮，带有辅助疗效的相关药物，毛利在10元以上。
对他们来说，这些销售行为也是药店员工应有的“道德”。“如果河里没有水，你的河一定是干的。对于企业来说，你是一个很有良心的人。”赵薇说。但他也期待药效发挥作用，所以他能做的不止一件事。
，2017年，赵薇离开Xi安益康创业。一年后，他的生意失败了，他回到了益康。虽然他曾经是这个企业的“老兵”，但他发现自己仍然被当作新人，不被领导重视。这种落差感让他在工作三个月后选择了离开。
不依赖药店的资深和专业人员。自从进入制药行业，赵薇很少使用医学或药学知识。他会碰到一种情况给客户看他的医学和药学背景，客户会说“那你为什么不去医院？”相反，这让他很尴尬。
随着连锁药店品牌的发展，其在行业上下游的话语权增加。梅好了一些连锁药店的“苛刻”条款你要交“非处方药费”，一种药几百元到七八千元不等；支付一定的利润提成；如果参加药店的促销活动，需要支付服务费。如果去“黄金地段”的货架，需要额外付费。应定期委派专家帮助培训药房工作人员，并由他们承担场地费、餐饮费、交通费等。
04.逐渐改变人们的心
“医药代表”行业的剧变和门槛陡峭的连锁药店，让已经成长为“老代表”的美好陷入反思。他认为自己之前缺乏使命感，唯一的目的就是赚钱。
在医药行业混了十几年，见了太多灰色地带，突然想为社会做点贡献。该方法是创造一种疗效可靠、价格低廉的中药产品。美好投资了一个20多人的小制药团队，从民间苗医手里买来配方，研发出一种外用冷敷凝胶，适用于类风湿性关节炎，具有散寒通络止痛的作用。
本品属于医疗器械范畴。它不需要经过临床试验，只需要进行安全性测试。严格来说，它不是一种药物。“要成为真正的药物(也就是拿到‘中医准字’批文)，至少要1000万元，整个临床试验过程要花很多钱，可以打‘擦边球’。”他坦言。但他认为，这种药是经过民间口碑检验的。
巧合的是。乔也在寻求转型，他也在今年成立了一家医药公司。他研发了一款膏体产品，灵感来源于母亲的日本久光制药的“久光膏”，适用于肩周炎、腰疼等疾病。，渠道终端(药店、民营医院、按摩理疗店等。)由于利润微薄，不愿意推广。这让他真切感受到了从未有过的“渠道商可以决定上游企业生死”的窒息感。
从长时间尺度来看，赵薇变化最大。回顾学生时代，赵薇学医是因为，在咸阳农村的父母眼里，医生是社会上最中性的职业，不容易卷入社会矛盾和对立。赵薇也从电视新闻等报道中感受到，医生是一个神圣而崇高的职业。
进了学校，医生的形象从神话变成了具体上学的时候，老师经常提醒他们，医生要保护好自己，按程序办事，防止医疗纠纷。
医学新生在开学典礼上接受医德教育。
但他还是忘记了这个提醒。2004年，他在Xi安一家公立医院的急诊部担任临时汽车服务员。这家医院有两辆救护车和两名医生。有一天，其中一辆车要走的时候，另一个专职主治医生委托他代班，因为他家的孩子病了。他同意了。没多久那辆车就开走了，另一辆车也要马上开走，我就没管另一辆车了。，科室主任因为可能出现的医疗纠纷，对他进行了严厉的批评。年轻气盛的他把白大褂扔到走廊里就走了。
在此之前，他还在鄂尔多斯某莆田系医院肝病科工作了半年。在这家医院，资深医生被邀请工作，工资比公立医院高2-3倍，主要工作由赵薇这样刚毕业的学生完成。赵伟月薪600元，收入是一般公立医院的两倍，生活自理。但出于良心，我离开了。“只要病人来了，我们就得想办法把病人弄死，让病人多付钱。”他没有语言。
这些经历告诉他，自己可能过度美化了医生这个职业。在他实习期间，有的科室医生当着“医药代表”的面收红包，或者让他们收。并且认为早一点知道对自己的职业发展更好，不能被患者知道。他认为原因在于
很多因素最终促成了他转行到制药行业。如今，他在河南南阳一家药企投资的“单身药房”工作。这家110平方米的商店位于工业园区。一开始有5个员工，但由于药品种类和价格缺乏竞争力，员工销售激励政策缺失，每天销售额只有300元左右。因为入不敷出，最近8月份发了工资，两个人已经走了。
赵伟一直没有离职的原因是Xi安药店的工资普遍不高。中大型连锁药店的经理，月薪可以拿到6000元，只比自己月薪高1000元，工作压力大。至于转行，39岁的他，选择不多。他曾经做过一年的“跑腿”，因为安全风险太大而决定放弃。对他来说，这个药店最大的好处就是没有工作压力。如果他能长期待下去，再在另一家药店兼职，两项收入加起来也有8000多元。对他来说，这是最理想的工作状态。
他打算坚持到年底，想到领导可能因为各种原因不给钱。，基于生意上的情况，他羞于乞求帮助。他内心比较矛盾，年轻的时候好像也发过脾气。
文中范志毅、赵薇、美好为化名。
作者
林博
值班编辑
李梦晴
编辑
何编辑
郑编辑
张
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